【典型经验】
广东大冶摩托
“订单五法”保增长
2008年在原材料大幅涨跌、全球金融危机等重重阻力中，广东大冶摩托车技术有限公司在摩托车出口业务上不断摸索，并总结出“订单五法”，即创造订单、联合订单、优化订单、加速订单、延展订单，最终实现了出口的逆势飞扬。去年1―11月，大冶摩托的出口额较去年同期增长了81%。
大冶摩托的企业负责人介绍，创造订单即走出去，多参加展会尤其是综合类展会甚至跨行业展会，你会发现你的产品或许可以销往另外一类市场。2007年，大冶摩托研发出一款小型越野赛车，针对发达城市消费者作为近距离代步工具使用，一直无法打进欧美市场。去年初，大冶摩托参加了美国一个著名的大型国际运动休闲产品展，该款车大受欢迎，许多代理商纷纷要求代理，该车就以运动休闲产品的身份顺利进入美国市场。
联合订单即通过及时的信息交流、大量的参观互访，有效利用自身或其它企业的闲置资源，以OEM（贴牌代工）甚至临时合作的形式联合接订单或联合分包订单。今年年初，大冶摩托签订了一份埃及出口的大订单，需要为该单专门规划一条车架焊接线，该公司没有盲目投入，而是首先在具备近似条件的冲压、焊接厂中寻找那些设备使用不饱满的企业进行互补合作，效果很好。如今金融危机环境下，在各城市寻找闲置设备、人员的企业更加容易些，应该把接订单的胆子再放大一些，自己吃不了的拿来大家一起吃。
优化订单就是将订单中的亏损或微利产品剥离出来交给其他企业代工，把全部的研发骨干、优良设备集中到优势产品上来，不惜一切代价，将优势产品的市场占有率和订单数量做到近乎垄断的地步，然后再通过产品更新换代的手法将利润重新找回来。这一做法特别适合产品类别集中度高的行业，在这一项上，希望政府给予行业的政策要一步到位。
加速订单即缩减采购、制造、储运等所有环节中浪费时间的地方。客户第一张订单的货物没有收到，肯定是不会下第二张订单的，早收到一天货物就比别人早买一天，多买一些，把尽量多的时间留在市场的货架上而不是浪费在工厂的车间里或运输的货柜里。在此项上希望政府同时缩短各部门、海关等审批环节，帮助企业加速货物流通。
第五个方法就是延展订单，即把与主销产品相关的配件或附属产品纳入经营范围。大冶摩托在产品设计时将易损件尽量设计得和市场上其他厂家产品通用，往往许多厂不重视售后市场，买不到原厂产品只好用大冶摩托的产品代替。去年仅这一项的销售额就占该公司零部件销售额的15%。
注重推广 强强联合
隔朗五金
隔朗五金实业有限公司是一家生产铁线工艺品、以出口美国为主的劳动密集型企业，此次金融海啸也给该企业的出口订单带来一定的影响。面对困难，隔朗五金积极应对，主要采取3种有效措施，争取充足的订单，保证公司的良好运作。
多渠道推广产品。隔朗五金成功参加了香港贸发局的礼品及家庭用品展览以及广交会，扩大了对该厂礼品以及花园系列产品的宣传。同时，在市外经贸局的帮助下，该厂在《香港企业》杂志以及由市外经贸局和香港贸易发展局联合创办的《江门卫浴特刊》、《江门家居用品特刊》等系列杂志上刊登了大幅广告。此外，隔朗五金在环球资源、香港贸发等网络平台都有刊登广告。该厂通过有效的杂志宣传和网络推广，让更多身处国外的潜在客户了解其产品，真正地开拓了市场。
主动到海外了解市场。该厂派业务人员去欧美各地进行实地考察，主动了解市场需求，明白市场新动向。在当前全球经济不景气的情况下，大多数人的购买能力有所下降，但高购买力人群依然存在，总体而言只是中等购买力的人群数量减少，因此，隔朗五金根据相应人群的喜好和产品要求调整宣传策略，变更产品结构，更改生产重心，真正意义上实现以市场需求为导向。
强强联合、联手出击。隔朗五金主要出口铁线工艺产品，有一次，一个重要客户需要做小型家具，其所需木板并非隔朗五金的强项产品，在这种情况下，该厂通过与一家有实力的家具生产厂商建立战略性合作关系，一起开发，击败多个竞争对手，联手拿下这一份大单，赢得客人好评。
江门外贸集团
留住贤才 抢抓订单
全球金融海啸爆发后，江门外贸集团积极抢抓订单，具体概况起来就是“抓、网、追、保”。
加大开发新产品的力度，以“新”以“质”――抓订单。江门外贸集团每年都派员对欧美等国市场进行考察，研发适销对路的产品，不断推出新产品，并在国内以及欧美申请外观或结构专利。多年来，该集团在国内外申请的专利有42项，产品极具竞争力，销售明显提升。
“三位一体”交易的方式全方位出击――网订单。一是通过面对面的交易方式，如广交会、香港贸发局举办的展览会、世界性的专业博览会，以及拿着公司的产品目录和产品上门推销，利用海外华侨、华人的渠道扩展公司的订单渠道等；二是通过电子商务平台的方式，如亚洲资源、阿里巴巴、香港贸发局等渠道，这些方式可能不会立杆见影，但还是有一定的作用；三是通过杂志广告的方式，如积极参与市外经贸局和香港贸易发展局合作的“区域品牌”推广活动。
调整市场订单的结构――追订单。长期以来，中国轻工日用品、纺织品等劳动密集型产品的市场重点在欧、美、日等发达国家，该集团以经营日用品为主，2008年以来加大了对南美、非洲、中东等市场开拓的力度，并收到一定的效果。
加大力度，培养和留住优秀的营销人才――保订单。在全球经济寒流的冲击下，企业间、行业间、区域间的竞争将进一步白热化，人才资源是抓订单、保发展的核心资源。该集团注重实施人才战略，加快吸收和培养一批熟悉产品生产工艺、懂得外贸业务、懂管理、懂外语的接单人才，确保有一支能抵御经济危机冲击的队伍。
三七电池
接受贴牌 抱团过冬
如何在金融海啸下争取更多的出口订单呢？江门市三七电池实业有限公司主要采取了三个做法：
一是减少中间环节。直接派员到供电量不足的国家接触当地的批发商和商铺，了解当地的风土人情，投放最适合当地的促销品，在短时间内让终端市场认识、接受三七的产品且形成需求。有了市场的基础，就不用太依赖代理商或进口商了，稳定的市场也是抵御经济低迷的有效办法。
二是抱团过冬。三七电池的产品以工业标准为主，没有什么款、色可言，所以更好的质量、更低的价格成了争取定单的主要手段。在金融海啸的日子里，该厂召集一些主要的原材料供应商抱团度难关，大家主动降低利润，一起把最终产品的成本降低。
三是接受贴牌定单。过去三七电池一直注重自有品牌的发展，维护产品质量，很少接受来牌加工的业务。去年下半年以来，三七电池敞开了贴牌生产的大门，在不亏、少亏的原则下让利给持牌加工的商户。事实证明，接受贴牌加工既争取到了不少订单，也有利于企业渡过难关。
【政府思路】
副市长陈佳林
多渠道进行贸易推广
“在严峻的挑战面前，各级政府、有关部门和广大外向型企业都必须像大冶、健威等公司一样，迎难而上、主动出击，抢抓机遇、真抓实干，想方设法抢抓订单，千方百计扩大出口。”这是副市长陈佳林在昨天召开的全市争取出口订单工作座谈会上讲出的一番话。在企业抢抓订单、扩大出口的同时，政府部门应该做些什么呢？
陈佳林指出，政府要创新思路，多渠道进行贸易推广。一是结合江门市现有优势行业及新兴行业的发展方向，市外经贸局已经成立了服务摩托车、五金卫浴、家具鞋类等4个外贸推广小组，有针对性地开展外贸推广工作；各市、区也要结合各自的出口支柱产业、主要出口产品，有的放矢地开展贸易推广。二是积极组织企业参加国内外知名展览，多走出去抢订单，特别是一些国际知名展览会，可用江门市的名义统一申请展位，并在展区对江门的有关情况进行整体包装推介。三是继续借助香港贸发局48年来帮助企业开拓市场的经验，积极与其合作，通过产品杂志、商贸网络对外推广“江门制造”。四是搭建直接贸易配对平台。用活、用足和用好国家、省市有关扶持企业参展政策，邀请国际买家与江门本地企业进行商务配对和贸易洽谈，同时加快建设江门外经贸信息服务中心。
此外，陈佳林还要求，相关部门要积极主动深入基层、深入企业，帮助解决企业在扩大出口、抢抓订单方面的困难和问题。同时，要完善重点企业联系制度，在摩托车、纺织服装、五金制品、家具、日用品等主要出口行业选取60家重点企业，其中要有20家外商投资企业、20家中小外经贸企业、20家有自主知识产权和自主品牌的出口企业，在财税、融资、出口退税、检验检疫、口岸通关等方面实行政策倾斜，指导鼓励企业制订出口订单工作计划。市外经贸局要尽快建立“旬快报、月统计、季分析”的信息收集和通报制度，跟踪掌握重点外经贸企业以及重点市场和大宗商品出口的动态，及时发现问题和解决问题。
