中国家具企业走向中东

　中国家具企业正面临前所未有的危机。占据出口份额７０％以上的欧美市场需求急剧萎缩，开拓中东等新兴市场成为企业寻找新增长点的必由之路。谋求新市场的企业如何规避风险，先行者的经验和教训值得后来者关注。这组报道试图从多个角度展现中国家具企业走出去的真实过程，为中国家具行业改变现有出口方式、占领更多国外市场提供有价值的参考。

　　北京企业中东参展

　　中东市场正吸引着越来越多的中国家具企业前往淘金，北京家具协会组织的企业中东行，将是春节后的首次大规模中东市场考察活动，北京家具协会秘书长于秀苏告诉记者，已经有二十多家北京家具企业报名。

　　受到当地有关机构邀请，北京家具协会组织会员企业考察中东市场将参加在当地华人聚居区举办的家具展。

　　“当地组织给出非常优厚的参展条件，预计最终参与考察企业的数量将达到４０多家。”于秀苏乐观估计。在她看来，相对欧美、日等发达国家市场，以沙特、科威特为代表的中东国家受金融危机的冲击相对较小，开拓中东市场，将有助于北京企业规避经营风险。

　　在此之前，中东地区并不被多数北京家具企业关注，只有少量由经销商代销往中东的家具。

　　“这次中东之行的时间定在二月底三月初，主要考察当地家具市场的情况，了解当地的政策、法规，参观家具城，与当地的家具协会联系。”于秀苏说。

　　在北京集美家具总经理赵建国看来，现在正是走出去的好时机，他已经报名参加中东之行。赵告诉记者，原本他打算在法国收购一栋楼经营家具，却由于中法关系不明朗，不得不取消投资。如果中东地区市场适合企业经营，集美将考虑拓展在中东的业务。

　　北京百强家具总经理陈晓太向记者表达了类似的观点，他同样认为中东市场值得企业关注。

　　先行者的示范效应

　　中国家具企业关注中东市场已经有很长一段时间，之前先行进入者的示范效应被认为是吸引后来者涌向中东的重要原因。

　　在此之前，主要生产古典家具的浙江玉环县家具企业已向中东地区持续出口９年，２００７年实现向中东出口２．７亿美元，近期从中东市场中获利颇丰却是主打产品为现代家具的城市之窗家具公司。

　　事实上，自２００７年３月城市之窗在沙特首都利得雅开设第一家专卖店后，第二家专卖店也已开张，城市之窗副总经理赵家尧告诉记者，第三家专卖店也已着手装修，不久将会开业。

　　“金融危机对中东地区的国家也有影响，但没有欧美国家严重，我们从经销商那了解的情况显示，当地专卖店的销售额还在增长。”赵家尧说，去年前三个季度企业在中东市场的销售额增加了１２６％，但是第四个季度的增长已经明显放缓，只有１６％。

　　春节后，玉环县的家具企业虽然也有订单，却几乎没有家具出口到中东。而城市之窗却依然能拿到来自沙特的订单，并且货款支付正常，没有遇到下单不提货的情况。

　　业内分析人士认为，城市之窗特殊的销售模式使得他们能够取得优于同行的业绩。赵家尧告诉记者，他们与沙特的经销商采取了合作建立专卖店的方式经营。“这和传统的经销商家单纯从国内进口家具相比，企业与中东经销商的联系更加密切，当市场形势不好，风险被分担给当地经销商，企业有效避免了有人下单却无人给钱的风险。”

　　研发高端产品开辟王室贵族市场

　　赵家尧将城市之窗走向中东的成功之处总结为，打造自己的品牌解决出口，为此，他与当地的经销商合作开设面积高达４０００多平方米的专卖店，并对店面的外立面进行包装。

　　中国家具协会副理事长朱长岭对此持肯定态度，“以前企业在开辟中东市场时，都经过经销商，现在都在尝试直接与分销商联系，这样可以避免大部分利润被经销商拿走，是一个好苗头。”

　　赵家尧认为，中东市场对中国家具市场需求空间较大，但是企业在进入中东市场时要关注以下几个方面：首先，应着力做好研发，打造品牌，多生产出一些原创性强的产品，不要盲目跟风，更不要去仿照国外品牌；其次，产品要做精，全面提高产品质量；最后，随着国外市场竞争的不断加剧，企业要控制成本，充分发挥产品的价格优势。

　　“中东也有卖现代家具的意大利专卖店，但是卖得没有我们好，中国家具企业的价格优势很明显，同类产品我们给经销商的价格只有意大利企业的１／５。”赵家尧认为家具企业应当在利用价格优势的同时，努力增加产品附加值，向国外输出品牌。

　　然而也有一些人士对中国家具企业走向中东的时机表示担忧。浙江玉环县外经贸局局长李振宇认为中东市场对家具的质量要求并不是很高，但对价格很敏感，想要进入中东市场的企业要先考察市场。“受到国际金融危机影响，现在开拓新市场的成本很高，并不是非常好的时期。”

　　而在玉环县家具行业协会会长胡再贵看来，中东市场虽然对各种类型家具都有需求，但企业在进入市场时要分析这类产品的市场份额是被哪些国家的企业占据着，如果也是中国企业在做，彼此间的成本差距不大，那么新进去的企业就会缺乏竞争优势。

　　海湾合作委员会国家商工联合会中国代表处执行主任杨昕在接受中国经济时报记者采访时指出，中东市场近几年来都在大兴土木搞建设，对家具需求量很大，但是中国出口到中东的家具以中低产品居多，多数都没有品牌，在开发中东王室贵族的高端市场方面缺乏与意大利等家具强国竞争的能力。

　　“王室贵族的消费占据了中东市场的大部分份额，中国企业要想拓展中东市场，应当推出一些有品牌，档次高的产品。”杨昕说。

　　中东家具市场简介

　　■背景

　　中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的９个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到５－７亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的３－４万美元到伊朗、伊拉克、也门等国家的年人均收入５－６千美元不等，这些阿拉伯国家综合国力不强，大部分属于发展中国家，本地的制造业并不发达，多数产品都要依赖进口，家具也如此。

　　中东多数国家经济发展起步较晚，当地居民对家具并没有特别的偏好，不同种类的家具都有市场。当地居民的收入水平参差不齐，高收入阶层比较喜欢意大利、欧洲等当地的手工精制家具，但占人口大多数的低收入阶层需要的多为价格较低的中低档家具，这类产品的市场较大，但当地的经销商对价格非常敏感。

　　由于没有欧美等国家对中国低价产品的高进口关税及贸易壁垒的限制，家具企业进入中东市场不需要担心反倾销，准入门槛较低，该地区被喻为一个充满商机、前景良好的热点市场。

　　迪拜作为中东地区第二大港口，优厚的免税政策和自由的贸易经济，使迪拜成为转口非洲和周边海湾国家最大的贸易批发市场，通常销往中东的货物中８０％以上都要经过迪拜中转，最终辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到１３亿。因此，每年在迪拜举办阿联酋（迪拜）国际家具及装饰材料展就成为非洲多个国家的客商采购的集中地。

　　在中东家具市场里，意大利出口数量最多，市场占有率达到１０％－１５％，其次为英国、法国，分别占到５％－６％。近年来，中国家具的市场占有率正不断提高，增长的比率较大，但是依然远低于其他国家。目前中国企业多采取与当地家具经销商合作的方式开拓市场。

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