家具业三级市场回暖快经销商演绎家具命运

当凡变革的年代，总会造就一部分人，也会使一部分人没落。或许是平庸者脱变成杰出者，或许是优秀者得到进一步的升华，也或许是平庸者延续难以有所作为的格局，甚或是优秀者开始步入虎落平原……，2009年，寒冬依旧，是飞蛾扑火，还是凤凰涅？时势注定这一年将会是一个分水岭。

非同寻常的2008年已经成为回忆的过去，2009年又是一个新的起点。然而这一个新的年头并没有像往常一样令人充满憧憬和激情，反而是增添了不少惆怅与困扰。2008年中国的经济增长平均是9%，2009年很多权威的机构、专家和经济学者预测中国经济增长应该在6%―7.5%之间，这就是说 2009年中国经济的增长速度继续回落，市场延续2008年淡市的格局将成为宿命。中国经济是否会出现螺旋式的下滑，中国经济的增长前景如何？成为这一年倍受公众关注的焦点，对于众多家具人来说，这一年将是关键的命运之年。

家具经销商又是如何看待这命运之年？习惯了打拼的经销商，说放弃很容易，但不甘心，不放弃又充满太多的矛盾。放弃与坚守，将会演绎出不同的命运结局。当企业碰到这样的情况，应该做什么样的反思？我们只能秉持这样的态度，过分的焦虑和担心都无意义。繁荣会让人以为自己无所不能，危机则教人知道，其实你能做的东西很少。如何面对未来，下面让我们来聆听几位经销商的声音。

三级市场回暖快

在都江堰经销新红阳产品的经销商李强表示，乐观预测年底经济会回暖。

李强之所以说在年底经济可能回暖，或许与他经营的产品及地域有一定的关系。在过去的一年里，业内经销商单店营业额普遍下滑的情况下，李强在都江堰经营新红阳的产品却逆市而上，销量同比有两位数的增长。

笔者问及何能在逆市中前进，李强总结主要有两点：

一是厂家扶持。厂家的扶持有三方面表现。第一方面是现金扶持。在5・12地震时期，整个市场差不多都是瘫痪状态，新红阳在这样特殊的时期，给予李强 10万元的现金支持，帮助其在困难时期正常运转，这给予李强极大的信心。第二方面产品的扶持，新红阳几乎每个季度都会有新的产品面市，产品更新的速度几乎是当地同行最快的一家。在产品同质化严重的当下，谁的产品更新速度快，谁的优势就明显。第三方面市场人员的指导。据李强介绍新红阳的市场人员非常懂得市场的操作，每一次下市场，总会带动当月的销售。市场人员每次都会告诉李强，那些产品该马上处理掉，那些产品该调到抢眼的位置，那些产品又该作为次推产品，使得李强的销售业绩节节高升。

二是当地政府的经济建设。都江堰是三级城市，在全国房地产价格下滑的情况下，都江堰的楼市不降反升，市场并没有出现冬天的现象。相较一级市场金融业、房地产业以及与外界的交流频繁，三级市场相对稳定。因为金融业和房地产业不发达，与外界的信息交流不多，所以三级市场受影响不大。三级市场是政府政策支持的一块重要市场，因而三级市场经济有望在年底回暖。

经销商开始阵痛

既是某家具企业的营销总监又自己投资开店的张默在谈及2009年家具业的前景时，提出这样的观点：

一、中国经济回暖首先是股市先抬头，而股市抬头最快需要半年的时间。这是在国家拉动内需要政策都能起到立竿见影的前提下。而据了解，国家拉动内需政策在短短半年的时间要起到立竿见影的效果，并非是一件易事，更多的人倾向于2009年上半年是国家拉动内需政策明朗的时期，所以最乐观预测股市抬头在今年第二个季度末出现。

二、股市抬头才能带动楼市的回暖，股市带动楼市发展的时间最快也要半年的时间，这个前提是在股市抬头后，不再出现上下波动不稳定的局面，才能顺利带动楼市调头发展。中国经济市场的现象有一个特点就是消费者买涨不买跌，楼市一路跌来，很难刺激消费，所以需要靠股市的拉动。楼市调头复苏后，中国经济才算回暖。

三、家具业是房地产业的下游产业，受到房地产业的影响。而房地产业对家具业的影响带有一定的滞后性，周期一般为半年到一年的时间，也就是说楼市复苏后，影响到家具业的复苏也需要半年到一年的时间。

所以，在这一年半的时间里，对经销商是一种阵痛的考验。

经济调整需要时间

经济一旦进入调整期，需要有一个调整的时间段，一般都需要两到三年，尤其是全球经济的调整，短时间内是难以调整过来的，在上海经销德胜・布兰卡的经销商王思伟对当前经济做出这样的判断。经济的调整犹如人生病后的调养，当前是大病，大病的疗养是需要时间的。所以目前家具业的经销商正是处于疗养期。疗养要做三方面的准备：

一是注意休养。产品在这个时期要做适当的调整，只有符合当前市场需求的产品才能维持经营。对于不被消费者看好产品，需要快刀斩乱麻。每年总会有一些新的产品热销，也会有部分产品被淘汰出热销范围，这就需要大胆的取舍，尤其是当前这个时期，不做调整将会遇到更大的麻烦。

二是补充营养。康升集团董事长刘永康把当前经销商比喻成严重病人，需要厂家和家居卖场给予供血。说明了困难时期经销商需要得到家居卖场和厂家的支持，因为经销商一直以来都是处于弱势群体，“漏屋又逢连夜雨”。争取得到卖场和厂家的支持是渡过时难的重要帮助。

三是加强锻炼。依赖厂家和家居卖场的支持不是长久之计，长期靠输血生存的人肯定是不健康的，所以经销商需要自立与自强。这就要求经销商要锻炼，所谓磨刀不误砍柴工。

无论什么时候，市场都有机会

在顺德经销楷模、慕思等多家品牌的经销商张帮够的表现可以说是与众不同，在别人对市场暗淡担忧的情况下，张帮够却持乐观态度，表示无论什么时候，市场永远都会有机会。

旺市有旺市的机会，淡市也有淡市的机会。2008季最后一个季度在别人销售业绩普遍都下滑的情况下，张帮够经销的十几家店面每月都有两位数的增长。在与笔者聊天中，张帮够对淡市的看法，用兵书的话说：

预见胜利不能超过平常人的见识，算不上最高明。正如举起秋毫称不上力大，能看见日月算不上视力好，听见雷鸣算不上耳聪。古代所谓善于用兵的人，只是战胜了那些容易战胜的敌人。所以，真正善于用兵的人，在于其谋划、措施能够保证。所以善于打战的人，不但使自己始终处于不被战胜的境地，也决不会放过任何可以击败敌人的机会。

能把握住淡市的人，或许就把握住了做强做大的机会。

家具业的前景是光明的，未来中国家具市场的消费潜力不可估量，十几亿人口的大国，作为衣、食、住、行其中囊括在住中的家具业，是一个基业长青的行业。所以做家具不仅仅是跑短跑，还要学会跑长跑。

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